闲鱼曾公布过一个很有意思的数据：在闲鱼卖东西的用户61%是90后。

90后被很多投资人称作是“中国消费观念最正常的一代人”，随着消费主力的代际变化，敢消费、敢取舍的90后时代的来临给整个消费市场带来了新的可能，即二手市场的崛起。

商品存量足够大，消费理念从高端崇拜走向理性，这是二手市场被看好的两个基本判断根据。

同时，二手商品天然有着非标准化的特性，二手交易环节足够的复杂，这又是二手市场不得不面对的两个基本现实。

6月3日，京东宣布旗下二手交易平台拍拍与电子产品回收平台爱回收合并，同时京东向爱回收投资5亿美元成为其最大股东。

二手市场头部玩家的合并已经开始，这个战场进入了一个新的阶段。

01 | 从“买买买”到“卖卖卖”

今年的618电商大促，当其他电商平台在卖力引导用户买买买的时候，爱回收以 “回血节”主打的是卖卖卖。

二手交易在中国发展由来已久，电玩巴士上曾有游戏激活码、手柄、主机等二手交易，豆瓣曾有一个书籍、CD等相关的二手交易板块，以分类信息整合起家的58同城有家具、汽车等多种二手交易信息。

但发展多年，中国的二手交易一直不温不火，比如58同城，虽天然具有二手交易的基因，但只是信息平台，不涉足交易、支付等后续环节，与后来的“二手交易电商”相去甚远。

变化从闲鱼和转转的入场开始。

闲鱼成立于2014年6月。当时，阿里已成为全球GMV最大的零售平台，2013年仅双11一天天猫的交易额就达到了350亿元，背靠阿里的闲鱼看到的同样是巨大的市场。

下一年，转转，作为58同城接受腾讯投资后双方深度合作的第一个项目，特意将诞生时间选在了11月12日，双11的次日——转转CEO黄炜把这一天命名为“反转双十一”，“前一天买买买，后一天卖卖卖” 。

次年6月，58做出了“ 二手频道上线至今最大的改变”，将二手品牌整体升级到“ 转转”。曾亲自为转转代言的姚劲波对转转寄予厚望，并多次将其对58的重要性与微信之于腾讯类比，“ 如果把58同城视为QQ，那么转转就是我们的微信”。

确实，生于移动互联网时代的两个产品，在将二手理念带入更多人的日常生活时，也为电商和互联网带来了更多可能。

比如，基于LBS附近增加更多交易可能，支付宝、微信提供了信用保障的可能，快递业快速发展带来的跨地域交易可能。

去年9月，闲鱼宣布年GMV将达到1000亿，并成为阿里孵化的继天猫、淘宝之后的又一个准万亿级平台。今年5月，闲鱼交出了最新的成绩单：用户超3亿，销售额突破一千亿，成为二手电商的佼佼者。

站在它对角线的是转转以及它背后的腾讯——微信的九宫格中，有转转的一席之地。

腾讯系的势力同样不能小觑：爱回收CEO陈雪峰曾对外披露，2018年的交易额在70亿以上，而转转2018年在二手闲置物品交易平台中排行第二（《互联网周刊》&eNet研究院数据），京东旗下拍拍二手排行第三。

近日爱回收与拍拍合并于京东旗下，可以说是腾讯系内对二手电商的一次整合。一方是称雄王者，一方是诸将携手，原本并不热闹的二手电商市场未来很可能会发生转变。

当然，让这个市场更热闹的还有业已十分庞大的零售消费额，以及愈加开放的消费观念。去年双11，在天猫以2135亿元再创新高的同时，二手电商也在快速增长，比如转转在双11当日凌晨28分1秒交易额突破1000万，当天订单量同比增长267%。

当然，二手趋势不可逆转，所有的电商平台都希望用户在购买新品之后能够将二手交易在自己的平台内流转。一方是买买买，一方是卖卖卖，这个新的万亿市场，依然是A（阿里）T（腾讯）的战场。

02 | 困与解

二手电商这个行业像是一个铁矿，而不是一个金矿。

很多行业被互联网改造之后，由于巨大的网络效应，可以像印钞机一样交易迅速扩大，营收源源不断。

而二手交易不是，先天的非标特性，让这个行业需要重运营，需要大量人力、物力去维护，而无法像其他行业那样“轻便”。

如何能让这个行业步履更轻快？围绕标准化，当前二手电商领域有着不同的抉择，从C2C、C2B2C到C2B，每一种模式都处于尝试中，但没有哪一种成为主流。

通过不同的模式选择，所有二手交易平台希望解决的无非是二手交易领域的两个原始难题：价值认可和交易便利。

1）价值的认可

闲置物品市场空间巨大，这是共识，但是二手商品的交易流通却难上加难。

与一手电商不同，二手电商非标准化的商品特性导致原先的价格体系失效。在二手交易体系中，卖方的心理价位高，买方的心理价位低，而平衡买卖双方的价钱心理预期是达成交易的基础，无疑这是很难的事情。

同样的，一手电商通过评分体系建立起来的整套运作模型，在二手交易中也处于失效状态，而演变成对卖家的评分体系。比如一个买家认为A卖家人不错，即认同A卖家的商品优质，但实际上人和商品是不对等的。

如何平衡买卖双方对二手商品价值的定价与评价，二手电商平台基本有两种方式。

一个是由平台方来进行品质鉴别，即非标品价值认定标准化。

无论是爱回收、回收宝的C2B统一收购，还是转转的寄售质检，都是通过对商品品质进行第三方鉴定，作为买卖方交易的参考。这种方式其实也有一定的门槛，当前主要应用在商品更易标准化的3C产品领域。

另外一个是社区化，闲鱼、转转等都在探索这一模式。

其中，转转自己不做社区，而与微信合作，2018年7月，转转入驻微信九宫格；闲鱼则是“正统的”社区代表，通过社区化的方式增强消费者的认同，进而提高对商品价值的认可。

社区对于价值认可的作用，陈一舟和雷军曾有一段非常著名的争议。陈一舟认为，用户只要聚在一起，就会买相同的东西；而后来以社区聚集小米发烧友的雷军坚持认为，买了相同的东西，人才容易聚在一起。

两人完全相反的思路，背后的共同点是社区（聚人）与交易有高关联度。而到了二手交易领域，社区的作用更加明显。

二手交易是一个严重依赖用户个人信用的领域，而社区无疑是形成用户信用与评价的最佳载体。主打“聚人”的豆瓣，存在着很多用户过十万二手群组，也说明了社区和二手交易中有很高的关联。

此外，社区对二手交易还有其他作用，比如用户对某个特定领域的兴趣，会导致用户增加这个品类下二手商品的认可度，社区的内容属性可以增加平台活跃度。

2）交易的便利

交易的便利又分为地理位置上的便利和交易过程中心理上的便利。

一手电商的交易系统在二手电商平台同样失效。与一手电商的统一发货不同，二手电商交易的商品、运输、支付等整个交易链条都是零散的。

比如在C2C交易中，消费者自提或者当面交易，买方、卖方都需要付出巨大的时间成本。如果涉及到大件二手商品，无论是消费者自己运输还是快递邮寄，又会产生巨大的金钱成本。

建设出一个距离消费者出售二手商品最近的站点，这是爱回收、回收宝等主打供应端的平台所提供的解决方案。其中回收宝在线下高流量的商场和闲鱼共建“闲鱼小站·回收宝”，爱回收在购物中心等人流密集场所设置站点。

另外，转转为用户交易提供便利的解决方案是，通过打通快狗打车（原58速运），引进配送能力，更加方便大件二手商品的交易。

对于二手电商平台来说，线下站点的建立，大件商品的物流配送能力，或许将成为未来二手商品交易的基础设施，就像传统二手交易中以小区为站点，在大喇叭里播放“高价回收电视、电脑、空调、旧手机、报废手机”那样。

心理上的便利指的是，如何唤醒用户对二手商品的选择。正如转转联合创始人陈璐所说的那样，二手交易是中频的，如果仅靠用户主动行为，它很难实现自循环，需要外界的“唤醒”。

二手平台现在主要的方式是，通过以旧换新、一手二手比价、已购商品“卖了换钱”等，从原有的零售体系内，实现对用户更广泛的触达。

此次爱回收与拍拍的合并正是基于这样的思路：京东与爱回收在供应端、销售端各有短板，爱回收有的是二手3C的评估、供应与销售体系，京东有的是二手3C的存量，双方各有短板，互相补齐。

03 | “交易关键”在哪

当前二手电商的所有努力，都基于价值认可和交易便利两个难点。

转转联合创始人陈璐认为，二手交易的达成与否，在于二手商品的流通价值，即：二手商品流通价值=商品残值-交易成本。比如二手房、车，商品残值高，即使交易复杂用户也有足够的动力进行买、卖，手机等3C数码则是消费品里流通价值较高的二手商品。

按照这个公式，提高商品流通价值的方式，就是提高商品残值，降低交易成本。理论上二手商品的流通价值，即商品残值减去交易成本只要为正，二手商品就会自动地流通。

但是真的这样吗？二手电商的困难远远不止于此。

二手商品，在真正的价值和实际价格之间存在一个价格差，实际上这个价格差是二手交易的原动力。二手电商的使命，本应该是让卖方多卖钱，买方少花钱，这其实是一个矛盾，因此二手电商平台为了达到双方的一种平衡，必然要倾向其中一方。

对于二手电商平台来说，核心在于买家，所以与提升商品残值相比，降低交易成本更为重要。

用户与交易效率的提升，成为当前整个二手电商的核心。“二手交易，其实是服务业。服务体验的好坏才是这个行业的核心竞争力。”回收宝创始人何帆对一点财经表示，虽然二手线上交易在极速地增长，但当前的体验还不够顺畅、服务还不够完善，还有诸多需要改善的地方。

服务的改善唯有借助于标准的完善来实现，包括质检、质保、购买体验、后期保障等。

无论是供应端还是消费端，谁能建立起标准，就能获得这个行业的先手优势。商品可以是二手的，但是服务不能是二手的。

04 | 结语

目前国内的二手市场还未完全开发出来，据中国互联网经济研究院公布的数据显示，截至2017年底，我国闲置物品交易规模已达5000亿元，并以每年30%以上的速度增长。

二手电商被认为是网络零售最后的蓝海。最早从2011年开始，盯上二手电商这块蛋糕的玩家就数十家。但是最后都销声匿迹，只剩下一两个玩家活了下来。

难，是二手电商平台最后的壁垒。本信息由　武汉天宇二手回收　转载提供